Müzakere zorlaştığı zaman, empati ilerleme sağlamanıza yardımcı olabilir.

Müzakereler zor olabilir, özellikle de diğer kişi agresif bir oyuncu ise. Bu durumlarda, rahatsızlık veya yılgınlık duygularından kaçınmak için mümkün olduğunca çabuk bitirmek istemeniz normaldir. Ancak hoş olmayan duygulardan kaçınmak için müzakere sürecini aceleye getirirseniz, sonunda kendinizi süreçten eliniz boş çıkarken ve “Şimdi bu neydi?” ,”Acaba neyi farklı yapabilirdim?” diye sorarken bulmanız olasılık dahilindedir.

Gerçek şu ki, zorlu bir pazarlık içgüdüsel olarak “savaş, kaç veya kal” tepkinizi tetikleyebilirken, karşı karşıya gelme sırasında saldırganlık ya da korkuyla yanıt vermek yerine empati göstermek, diğer müzakerecinin gerçekten önemli gördüğü şeyleri görmenize yardımcı olabilir.

Empati, bir başkasının duygularını veya deneyimlerini anlamak, farkında olmak ya da bunlara duyarlı olmaktır. Empatik olmak, belli bir düzeyde kırılganlık gerektirir ki bu, en fazla savunmada hissettiğiniz zor bir müzakere bağlamında çelişki gibi gelebilir. Ancak hiç de öyle değildir.

Empatiyi, örneğin, sizi muhatabınızın bakış açısına ve ihtiyaçlarına açabilecek bir merak şekli olarak düşünün. Ve müzakerelerinizde daha fazla empati geliştirmek için bu dört ipucunu deneyin.

  1. Savunma yapmadan dinleyin.

Kendinizi savunmacı hissettiğinizde, sizi içine alan ve koruyan bir duvar inşa edersiniz. Duvar, bilginin içeri girip çıkmasını engeller. Eğer kendine dinleyerek bir şey veriyor olmadığını hatırlatırsan, o zaman daha az tehdit altında hissedersin, duvarın çöker ve daha özgür bilgi akışına izin verir.

Birine karşı daha çok korunduğumu, çünkü ona güvenmediğimi fark ettiğimde, kendime “Burada gerçekten neler oluyor?” diye sormak bana yardımcı oluyor. Diğer kişinin sorgusu ve davranışının ardındaki motivasyonu daha derinden anlamak için kendime zaman vermek isterim. Bunu yaparak kendimi hala güvende hissedebilirim, çünkü bu şekilde bilgiyi alıyor ve samimi bir merakla sorguluyorum.

  1. Beden dilinizi ayarlayın.

Müzakere partnerinizi sorgulayıp dinlerken, diğer kişi duyulduğunu hissedecektir. Bu bilinçli veya bilinçsiz bir düzeyde olabilir ve kendisini daha rahat ve gevşemiş hissetmesini sağlayacağı için ses tonunda ve / veya beden duruşunda bir değişim olarak kendini gösterir.

Endişeli ya da tehdit altında görünmemek için kendi beden duruşunuzun da farkında olmanız önemlidir. Bedenimizi korumak için kollarımızı ve bacaklarımızı çaprazlama eğiliminde oluruz. Müzakerenin tonu değiştikçe, kollarımı ve bacaklarımı çaprazlamaktan vazgeçmeyi hatırlamak gerekir. Kollarımı çoğunlukla buna hazır hissetmeden önce serbest bırakırım, çünkü bu duruş bana gevşemeyi hatırlatır ve müzakere partnerime rahat ve kendimden emin olduğum , dolayısı ile onun da rahat hissetmesi gerektiği konusunda bir sinyal gönderir.

  1. Karşı tarafın paylaştığı şeyi yanıtlayın.

Görüş açınızı diğer taraf duyulduğunu hissetmeden önce paylaşırsanız, savunmacı gibi görünebilirsiniz. Bunun yerine, sadece konuşmak için beklediğinizi değil dinlediğinizi ve yorumlarına yanıt verdiğinizi kesin şekilde belli edin. Bu, müzakere partnerinizin rahatlamasını sağlar ve sonrasında siz de düşüncelerinizi paylaşmakta daha rahat olabilirsiniz.

Örneğin, bilgi paylaşımı için diğer kişiye teşekkür etmenin en etkili yöntem olduğunu fark ettim. Paylaşımı aldığımı, “Ben bunun farkında değildim” gibi yorumlarla geri yansıtarak onaylarım. Konuyla ilgili düşüncelerimi ortaya koymak için “Paylaşmak istediğim başka bir bakış açım var” ile başlarım. Böylece, önceki yorumları eleştirmiyor ya da reddetmiyor, sadece yeni bir bakış açısı sunuyor olurum.

  1. Bir köprü inşa edin.

Duvarı yıktıktan sonra ortak zemin bulmak ve ileriye doğru bir yol belirlemek önemlidir. Bunu yapmanın bir yolu, ortak ilgi alanlarına vurgu yapmaktır. Diğer kişiye, ilerlemenize nasıl baktıklarını nasıl sorun. Kendi deneyimlerimde, düşünceli davranıp ilk once diğer tarafın fikirlerini duymayı isterim, böylece ne düşündüklerini ve hissettiklerini ve aynı endişeleri veya hedefleri paylaşıp paylaşmadığımızı değerlendirebilirim.

Önerileri yanıtlamak üzere kullanılabilecek ifadeleri hazırda bulundurmak, özellikle onları kabul etmediğiniz zamanlarda yararlıdır. Yararlı bulduğum bazı ifadeler “Evet, bu mümkün olabilir. Bunun , nasıl olabileceği hakkında daha fazla şey söyleyebilir misiniz?” Bu açıklama ile onların fikrini zorunlu olarak kabul etmiyorum, ancak daha fazla bilgi arayışındayım, böylece konuşmayı daha uygun bir yere aktarabiliyorum.

Herhangi bir müzakerenin önemli bir kısmı, henüz masaya oturmadan uygun hazırlıklarla başlar. Önceden pratik yaparak ve müzakere süreci boyunca empati göstererek, agresif bir müzakerecinin karşısında bile başarı şansınızı artırabilirsiniz.

Orijinal makale: https://www.inc.com/beth-fisher-yoshida/4-ways-to-use-empathy-to-disarm-hardball-negotiators.html?cid=sf01001